Recruiting echter Vertriebsprofis zwischen KI und Fake News – Mission impossible?
Ein Top-Kandidat! Beeindruckende Vita, gut strukturierte
Unterlagen, formal tadellos, sehr kompetenter
Gesamteindruck. Im Bewerbungsgespräch:
Aufgeschlossen, professionell, fachlich versiert.
Also einer, der sein Gehalt wert sein wird – der
schließlich mit stichhaltigen Argumenten und einem
guten Bauchgefühl eingestellt wurde. Und dann?
Die Praxis im Vertrieb, der Alltag: Oha. Schon nach
wenigen Monaten war klar: Der kann sich selbst
verkaufen, aber nicht unsere Produkte. Gute Show,
aber die Abschlusszahlen: ernüchternd. Trennung
bereits nach wenigen Monaten. Das Unternehmen
hat die Kosten der Suche, Anzeigenschaltungen und
den Aufwand für die Einarbeitung in den Sand
gesetzt und die Suche geht wieder von vorne los.
Nicht immer läuft es so drastisch ab. Und doch sind
gerade beim Rekrutieren von Vertriebspersonen die
Enttäuschungen in vielen Unternehmen an der
Tagesordnung. „Die Zeiten, in denen man sich aus
den Bewerbungsunterlagen und dem persönlichen
Eindruck der Kandidaten in der Bewerbungsphase
ein sicheres Urteil über den Erfolg in der täglichen
Vertriebspraxis bilden konnte, sind weitgehend
vorbei“, resümiert Gregor Grossrubatscher. Er und
Thomas Mayer betreiben seit vielen Jahren die
Personalberatung Sales Passion GmbH (vormals
Sales Talent GmbH), die sich auf die Rekrutierung
von Vertriebspersonen in Österreich spezialisiert
hat.
Den Hintergrund dieser Entwicklung sehen die
beiden erfahrenen Headhunter auch in der zunehmend
detailversessenen Auswahl- und perfektionistischen
Rekrutierungspraxis von Großunternehmen.
Thomas Mayer: „Nachdem die Personalabteilungen
jahrzehntelang immer komplexere
Prozesse und Assessmentmethoden in Stellung
brachten, ist nun eine Phase eingetreten, in der die
Bewerber entsprechend nachgerüstet haben: Mit
Künstlicher Intelligenz, Gestaltungstools, Styling,
Kommunikations- und Selbstdarstellungstrainings.“
Viele Kandidaten, ergänzt Gregor Grossrubatscher,
hätten die Lektion gelernt, dass es nur noch darum
geht, die typischen „Challenges“ im Bewerbungsund
Auswahlprozess zu bestehen. Denn die sind
praktisch eine „Welt für sich“, der Berufsalltag
würde dann ohnehin ganz anders aussehen.
Befeuert wird dieser Trend auch durch die
Verlagerung von größeren Teilen des Lebens vieler
Menschen auf die Symbolsprache der „Social
Media“, wo nur noch gepostet, geliked, kommentiert,
bewertet und emotionalisiert wird, ohne
konkrete Handlung oder nachprüfbare Ergebnisse.
Bewerbungsunterlagen werden dementsprechend
heute mit KI „optimiert“, Kandidaten haben zahlreiche
Online-Coachings absolviert, Videos zu
Stilberatung und Gesprächsführung angeschaut und
konsequent ein entsprechend überzeugendes Auftreten
eingeübt – alles für eine möglichst perfekte
Performance, wenn es darum geht, sich selbst zu
verkaufen. Geblendet von solch hollywoodreif
gefotoshopter Selbstdarstellung bleibt dann nur
verschwommen im Hintergrund, ob der Kandidat
oder die Kandidatin in der Praxis des richtigen
Lebens tatsächlich verkaufen kann und wird.
Vertrauen und Urteilsvermögen: Damit nicht nur der
Lebenslauf des Kandidaten passt, sondern auch die
tatsächliche Verkaufsleistung in der Praxis, dafür
sorgt Gregor Grossrubatscher, Sales-Recruiting-
Spezialist aus dem Salzkammergut.
„Es braucht eben nach wie vor den Menschen, den
Fachmann“, fasst Thomas Mayer zusammen. „Die
jahrzehntelange Erfahrung mit Vertriebsleuten ist es,
die uns in die Lage versetzt, die tatsächlichen und
praktischen Verkaufsleistungsmerkmale von solchen
Leuten zu erkennen und den richtigen Kandidaten
oder die richtige Kandidatin herauszudestillieren.“
Sonderdruck: Sales Passion GmbH